Prospección de clientes: qué es y claves para hacer una buena prospección

Son muchos los procesos que intervienen a la hora de que una empresa alcance el éxito dentro de su sector. Entre todos estos procesos, la prospeccion de clientes es uno de los más importantes ya que será la clave para aumentar las ventas. El número de clientes que confíen en los servicios o productos que ofrezcamos, serán los que marquen el porvenir del negocio, por lo tanto, para que todo llegue a buen puerto, es necesario invertir y trabajar en la prospección de clientes.

¿Qué es la prospección de clientes?

Cuando hablamos de este término, estamos haciendo referencia al proceso de encontrar potenciales clientes para nuestro negocio, entablando un contacto inicial hasta convertirlos en clientes definitivos.

Como os podéis imaginar, este proceso no resulta nada sencillo, debido en parte, por la gran rivalidad que nos podamos encontrar en el mercado. Por este motivo, no solo vale con vender nuestro producto, sino que hay que conseguir que el cliente confíe en nosotros, ofreciéndole un trato más cercano, comprendiendo sus necesidades y ofreciéndole las mejores soluciones.

Se puede decir que este proceso de prospección implica una serie de etapas como pueden ser la de investigación, conexión y relación.

Dentro de la prospección de clientes nos podemos encontrar dos tipos:

  • Prospección de clientes en frío: Es el tipo más antiguo y consiste en dirigirse al potencial cliente sin que esta nos conozca para ofrecerles nuestros productos que quizás no conozcan. Aquí es importante que el comercial ofrezca un buen discurso convincente para no recibir un “no” por respuesta.
  • Prospección de clientes en caliente: A diferencia del tipo anterior, en este caso el cliente conoce los servicios que ofrecemos y está interesados en ellos.

Tips para hacer una buena prospección de clientes

Ya hemos comentado que es complicado conseguir que una persona se convierta en cliente final, pero ¿qué se puede hacer para realizar una buena prospección de clientes? Veamos a continuación algunos consejos que pueden ser de gran ayuda.

Diversificar el trabajo de ventas

En muchas ocasiones, la prospección de clientes suele estar atribuida a un mismo profesional, pero esto no es lo más recomendable. Sería interesante poder diversificar esa área creando subdivisiones donde cada perfil se dedique a una tarea determinada, por ejemplo, ventas o servicio posventa.

Canales utilizados para la comunicación

Con el avance de la tecnología, hoy es posible utilizar multitud de canales diferentes para contactar con esos potenciales clientes. Es importante no menospreciar ninguno, ya que todos nos pueden ayudar a conseguir nuestro objetivo. De esta forma, las redes sociales, el email o el uso de anuncios pueden ayudarnos a aumentar las ventas.

Conocer el mercado donde nos moveremos

Se trata de uno de los puntos más importantes. Conocer ese mercado nos ayudará a tomar las mejores decisiones a la hora de la prospección de clientes. En este sentido, la realización de un estudio del mercado para comprender a la competencia puede ser clave para alcanzar el éxito.

Prestar atención a la información dada por los clientes

Toda información proporcionada por los clientes debería ser tenida en cuenta a la hora de contactar con ellos. Mantener un sistema de registro para cada lead puede sernos de gran ayuda a la hora de contactar con los clientes.

Hacer un seguimiento

El último de los tips, pero no por ello menos importante, es realizar un seguimiento de cada lead para conocer si este llega a convertirse en cliente de la empresa.

Solo en el caso de llevar una buena prospección de clientes, la empresa podrá alcanzar sus objetivos. Por este motivo, no olvidéis de invertir lo necesario para lograr aumentar el volumen de ventas.

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